5.4. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВ

Торги - это способ выдачи заказов на поставку крупного оборудования или на строительство объектов на основании зара­нее разработанных условиях, изложенных в специальном докумен­те-тендере, на основе конкурса, проводимого заказчиком (покупателем) между несколькими поставщиками (продавцами).

С помощью торгов в настоящее время размещают заказы на поставку машин и оборудования, проведение научных, проект­ных, изыскательских и строительных работ.

Правительства многих стран поощряют размещения зака­зов организации совместно с госсектором через торги.

Сложность проводимых исследований и строительных ра­бот требует активного привлечения инжиниринговых фирм, спе­циализирующихся в узких видах деятельности и способных спра­виться с задачами на уровне последних достижений науки и техни­ки.

Заказчики для проведения торгов создают тендерные коми­теты, в которых работают технические и экономические эксперты, администрация. Возглавляют комитеты руководители, ответст­венные за конкретный участок деятельности.

Тендерные комитеты объявляют о проведении торгов, пуб­ликуют их условия, делают анализ поступающим предложениям, предлагают решения о передаче заказов.

Торги могут быть открытые и закрытые. Открытые торги объявляются в газетах и журналах. Уча­ствовать в них могут все желающие. Степень сложности выпол­няемых работ при открытых торгах ниже, чем при закрытых.

Поставщики (продавцы) должны купить условия у тендер­ных комитетов за символическую величину - от сотен долларов до нескольких тысяч, тем самым демонстрируется намерение покупа­теля привлечь к работе крупные, солидные фирмы-продавцы.

При открытых торгах за получение заказов конкурируют десятки фирм, консорциумов.

Предложения участников торгов, оформленные по уста­новленным правилам, должны быть направлены непосредственно заказной корреспонденцией, через агентскую фирму или через сво­его представителя организации, объявившей торги.

Одновременно с подачей предложения на строительство объекта или поставку оборудования фирма-оферент вносит гаран­тийный залог в пользу организации, выступающей заказчиком. Величина гарантийного залога составляет от 1 до 5 процентов ; общей суммы предложения. Залог размещается в одном из банков. Фирмам, проигравшим торги, гарантийный залог возвращается по истечении предусмотренного условиями времени.

При проведении закрытых торгов предложения на участие в них тендерные комитеты рассылают наиболее известным, опытным и авторитетным поставщикам (продавцам), зачастую выполняющим заказы на мировом уровне.

Обычно закрытые торги ориентированы на поставку со­временного дорогостоящего оборудования, сложные строитель­ные и монтажные работы, и зачастую эти объекты создаются на условиях «под ключ».

По особо важным объектам закрытые торги проводятся в два этапа: вначале открытые преквалификационные торги, а за­тем - закрытые торги.

Преквалификационные торги необходимы тендерным комитетам для ознакомления с достижениями фирмы-продавца не только в бумажных пакетах, но и непосредственно на созданных ими объектах в любой точке земного шара. И по результатам пер­вого этапа отбираются фирмы, которые допускаются для участия во втором этапе.

Тендерные комитеты внимательно изучают все технические характеристики, смету расходов, сроки платежа, сроки создания объекта и другие документы, представленные фирмами и консор­циумами. Обычно передача документов в комитеты происходит перед закрытием торгов во избежание утечки информации к кон­курентам.

В условиях жесткой конкуренции в международной торгов­ле при закрытых торгах возможен тайный сговор, при котором его участники обмениваются информацией о предложениях по участию в торгах. При этом они заблаговременно определяют, кто из них предложит самые выгодные условия, которые его должны вывести в победители.

Выиграв торги, победитель рассчитывается за оказанную помощь с участниками сговора.

При гласных торгах тендерные комитеты проводят пуб­личное вскрытие конвертов в день окончания торгов. Если торги негласные, то эта процедура отсутствует.

Затем тендерные комитеты несколько месяцев изучают все предложения продавцов, используя весь арсенал приемов и средств анализа технических, коммерческих, юридических сторон этих предложений. Во время изучения предложений комитеты, как правило, посылают запросы для уточнения и разъяснения ряда позиций, что, разумеется, приводит к некоторой утечке информа­ции, но и позволяет покупателю уточнить не только технические параметры, а и стоимость работ. При гласных торгах в печати публикуется материал о пере­даче заказов победителям, при негласных - не публикуется, а сооб­щение направляется победителю.

Во всех странах выигравший торги оферент обязан внести второй залог в качестве гарантий выполнения заказа. Размер зало­га заключен в пределах 5-10 % стоимости заказа. В эту же сумму засчитывается и первый гарантийный залог.

В случае отказа оферента-победителя от выполнения заказа оба гарантийных залога переходят в собственность заказчика, имеющего право заключать контракт с другим поставщиком. По­сле выполнения заказа гарантийные залоги возвращаются по­ставщику.

Конечно, выбор победителя процесс сложный и многопла­новый, но при всех равных конкурсных достижениях правительст­венные органы, фирмы отдают предпочтение своим националь­ным фирмам. А в США и Канаде установлен такой порядок про­ведения торгов, когда "барьер цен" определен в 6 %. В случае если цены иностранных участников торгов ниже американских продав­цов только на 6 %, то победителями должны быть фирмы США или Канады.

Российские внешнеторговые организации недостаточно ис­пользуют международные торги при импорте комплексного обо­рудования и строительстве.