Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей

Источник: Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. - М: Издательский дом «Вильямс», 2000.

2 этап. Огромное значение имеет осведомленность об основных источниках информации потребителей и влияние каждого из них в отдельности на последующее решение о покупке.

3 этап. Следует помнить, что анализ оценки потребителем информации об альтернативах базируется на нескольких основных положениях.

* потребитель стремится удовлетворить свою потребность;

* потребитель ищет определенную выгоду, выбирая конкретного производителя услуги;

* каждая услуга рассматривается как совокупность свойств, необходимых для удовлетворения потребности. Каждая услуга всегда обладает определенными интересующими потребителя свойствами, и эти свойства должны быть раскрыты и специально позиционированы производителем. Часто различные свойства имеют различную весомость для потребителя. Производитель имеет возможность повлиять на решение покупателя о выборе того предприятия, которое будет оказывать ему услугу.

Обстоятельства, Опыт покупателя, его

вызывающие необходимость знания и отношения

в покупке

Друзья,

Определение вида товара родственники,

каталоги,

реклама в печати

Реклама в магазине

Обращение в другие

Посещение магазина магазины

Продавец

Уточнение вида необходимого товара

Определение наилучшего варианта

да

Это то, что нужно нет Стоит ли продолжать

поиск товара

да

нет

ПОКУПКА

Рис. 4.5.