Положительные и отрицательные стороны основных вариантов каналов распределения в маркетинге товаров/услуг

Тип канала

распределения

Плюсы

Минусы

Прямой сбыт по модели

«завод-конечный

потребитель»

· сильный контроль за цена-

ми, возможность их диффе-

ренцирования по регионам;

· доступ к информации о

рынке и потребителям;

· отсутствие наценки;

· возможность формирова-

ния группы «постоянных»

клиентов.

· высокие затраты на

реализацию;

· высокие затраты на

транспортировку;

· затраты на организацию

складов

Продажа через

посредника

· умеренные затраты на

реализацию.

· высокие наценки

посредников;

· относительно высокие це-

ны для конечного покупате-

ля;

· контроль над территори-

альным охватом ограничен

Продажа через

многоуровневую

систему посредников

· сравнительно низкие

затраты на реализацию;

· отсутствие необходимости

исследования и прогнозиро-

вания рынка;

· отсутствие необходимости

решать вопросы логистики.

· низкий уровень контроля

над ценами;

· «оторванность» от конеч-

ного потребителя и недоста-

ток информации о нем;

· необходимость установ-

ления контактов с посредни-

ками, а также организация

системы их информирова-

ния и обучения

Прямые продажи

розничной торговле

· достаточно сильный конт-

роль над ценами;

· информация о рынке;

· исключение наценки

оптовика;

· эффективность стратегии

«проталкивания» продукции

через торговых агентов.

· высокие затраты на реа-

лизацию

Продажа через

собственные магазины

· исключительно сильный

контроль над ценами;

· информация о рынке;

· исключение наценки

оптовиков и розничных

продавцов.

· очень высокие затраты

на реализацию;

· ограниченный территори-

альных охват

Продажа по модели

«открытые двери

предприятия»

· очень низкие затраты на

реализацию;

· отсутствие наценок

посредников.

· отсутствие информации и

контроля за дальнейшим

продвижением товара;

· отсутствие информации и

контроля за ценами;

· в конечном итоге плохое

знание ситуации на рынке

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

1. Выбор канала сбыта.

Обоснование оптимального метода сбыта.

3. Выбор посредников и определение приемлемой работы с ними.

4. Организация сервиса.

При формировании сбытовой стратегии фирма должна учитывать следующие основные факторы:

· особенности конечных потребителей - количество, концентрация, величина средней покупки, финансовое состояние, поведение при покупке.

· возможности самой фирмы - финансовое положение, конкурентоспособность, рыночная стратегия, масштабы производства.

· характеристики товара/услуги - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.

· степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число, концентрация, взаимоотношения в системе сбыта.

· характеристика и особенности рынка - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей.

· сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

В сфере услуг система распределения в общем и целом должна содействовать улучшению и оптимизации процесса оказания услуги. Изначально, сама природа услуги требует прямого контакта между производителем/поставщиком услуги и покупателем. Вопрос о создании системы распределения в сфере услуг возникает часто только тогда, когда производитель и поставщик могут быть разделены, а процесс оказания услуги не является одномоментным.

<< | >>

↑

Источник: Маркетинг услуг. Лекции. 2017

Еще по теме Положительные и отрицательные стороны основных вариантов каналов распределения в маркетинге товаров/услуг:

- Маркетинг услуг - Маркетинговые исследования - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Мерчендайзинг - Поведение потребителей - Промышленный маркетинг - Связи с общественностью - Стратегический маркетинг - Управление маркетингом -