63. Коммуникации продавца в процессе личной продажи. Типы покупок.

Коммуникации продавцов можно охарактеризовать по степени их заинтересованности и внимания к клиенту и выделить след. виды:

1) Оказание помощи и поддержки клиенту;

2) Вопросительная (продавец стремиться к углубленному анализу ситуации, делает акцент на выяснение аргументов покупателя);

3) Пояснительная (стремление продавца определить мотивы покупателя и сделать заключение о личности покупателя в целом);

4) Понимающая (выявить потребности);

5) Отказ (применятся во избежание деликатной и затруднительной ситуации или в том случае, когда продавец стремиться избежать ответственности).

По степени заинтересованности выделяют:

1) Покупателя имиджа;

2) Осторожного покупателя;

3) Безразличного покупателя.

По степени интереса к продавцу выдел. след. типы покупателей:

1) Клиент-друг продавца;

2) Решительный клиент.

Виды покупки:

1) Покупки, основанные на рациональном подходе;

2) Основанные на иррациональном подходе – импульсные покупки;

3) Покупки рациональные, но ранее планируемые, о которых вдруг вспомнили.