62. Личная продажа, алгоритм.

Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения коммерческой сделки.

Особенности:

1)предоставляет ярко выраженный персональный характер, позволяющий установить долговременные личностные отношения между продавцом и покупателем;

2)предполагает немедленную реакцию со стороны покупателя;

3)наиболее дорогостоящий элемент коммуникаций в расчете на один контакт;

4)относительно малочисленная аудитория.

Виды личных продаж:

1)продажа товаров одним торговым агентом одному покупателю;

2)продажа товаров одним торговым агентом группе покупателей;

3)группа сбыта продавца контактирует с группой покупателей.

Этапы организации личной продажи.

1) поиск потенциальных покупателей, т.е. их выявление и оценка. Продавцы оценивают потенциальных покупателей, определяя наиболее перспективных из них и отсеивая других.

2) Подготовка контакта с покупателем (письменное послание; визит к клиенту; разговор и первая презентация , предложения; выявление критериев покупки; оценка конкурентов; планирование следующих действий);

3) Подготовка к презентации торгового предложения;

4) Управление возражениями;

5) Заключение сделки;

6) Последующий контакт с потребителем.