39. Закон персональной продажи.

В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар и услугу, а так же торгового агента, как консультанта или советчика. Следствие этого: 1) выгодны могут быть продажи тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами. Выгоды покупателю должны преподноситься, как обоснование необходимости покупки. НП=Т+В+П+С+У, где НП – необходимость покупки, В – выгоды от приобретения товаров, П – причина определяющая эту выгоду, С – слабые стороны покупателя, У- ущерб, связанный со слабыми местами. 2) Если два конкурирующих предложения совпадают, то потребитель совершить покупку у торгового агента, которому он больше доверяет и который ему больше привлекателен.