15. Интерпретация информации. Приемы сознательного манипулирования.

- Навязывание однозначной оценки ситуации - «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».

- Сужение возможностей решения проблемы - манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения — сделать отчет самому».

- Искусственное создание дефицита времени - манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».

- Иллюзия простого решения - манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»

- Сверхобобщение - использование таких слов, как «все», «каждый», «всегда» и ссылок на «авторитет большинства. «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!».

- Формирование и использование «комплекса вины» - манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы.

- Усыпление бдительности.

- Техника «не оправдавшихся опасений» - создание контраста эмоций. В воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» — облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается.

- Неэквивалентный обмен - манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении.

- Использование желания быть последовательным - чувство последовательности часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату?».

- Псевдоприсоединение - манипулятор говорит жертве: «Ты — такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится, когда кто-то поступает таким образом». Теперь манипулятор и жертва — «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас». Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок – замечательный фонарик…») Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции – а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна – то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 долларов и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…») Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х – нечто уже само собой разумеющееся. «Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?». Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность. «Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста…». Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта»). Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:

- Поддакивание.

- Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.

- Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".

- Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).

- Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.

- Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»

- Сообщение хороших новостей.