36. Методы реализации продукции, типовые схемы реализации товара. Выбор партнеров при реализации товара.
Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников, каждый из них стремится сформировать собственный канал распространения. Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товаров и доведения его до целевых рынков. Схема: Производитель – клиенты. Схема: Производитель – дистрибьютор – клиенты. Уровень канала распределения – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Канал нулевого уровня: производитель – потребители. Одноуровневый канал: производитель – розничный торговец – потребители. Двухуровневый канал: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель. Трехуровневый канал: производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребители. Функции, выполняемые участниками каналов товародвижения: исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и корректировки производственно-сбытовой деятельности; стимулирование сбыта - непосредственная реализация ценовой стратегии производителя; установление контактов - непосредственное взаимодействие с потенциальными и реальными потребителями (в т.ч. от имени производителя); приспособление товара - предпродажная подготовка товара (сортировка, монтаж, упаковка); организация товародвижения - транспортировка и складирование продукции; участие в финансировании - принятие на себя части издержек по функционированию канала товародвижения; принятие риска - принятие на себя части ответственности за функционирование канала товародвижения в случае форс-мажорных обстоятельств. Все перечисленное относится к положительным сторонам многоуровневых каналов распределения. Однако не следует забывать, что деятельность контрагентов неизбежно проявляется через увеличение конечной цены. Поэтому многие фирмы, как на Западе, так и в России используют квотирование сбыта во взаимоотношениях с контрагентами. Цель квотирования сбыта - не допустить превышения затрат на поддержание каналов товародвижения (в т.ч. и через упущенную прибыль) над доходами от их деятельности.Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования (оптовики-купцы – независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело; брокеры и агенты – не берут на себя право собственности на товар и лишь содействуют купле-продаже; оптовые отделения и конторы производителей – операции осуществляются продавцами и покупателями без привлечения независимых оптовых торговцев; разные специализированные оптовики).
Еще по теме 36. Методы реализации продукции, типовые схемы реализации товара. Выбор партнеров при реализации товара.:
- 3.2.Реструктуризация предприятий
- 36. Методы реализации продукции, типовые схемы реализации товара. Выбор партнеров при реализации товара.
- 2.2. Концептуальные положения моделирования принятия управленческих решений в вертикально-интегрированных предпринимательских структурах