Доказательность и убедительность речи.

Основные виды аргументов

Ораторские выступления относятся к убеждающим жан­рам. Речь должна быть доказательной, а суждения и положе­ния - убедительными. Как же достичь этого?

Во-первых, необходимо отбирать и уточнять содержатель­ный материал в зависимости от интересов аудитории.

Во-вторых, нужно представить проблему, т.е. описать ис­токи и противоречия, породившие ее. Ого позволит аудитории глубже осмыслить происходящее и сделать прогноз на будущее.

В-третьих, выступающий должен сформулировать спорный вопрос, чтобы потом последовательно и аргументированно до­казывать свою точку зрения.

В-четвертых, надо сформулировать главную мысль (тезис).

ТЕЗИС - «Что доказываем?» - мысль или положение, ис­тинность которого требуется доказать.

При построении логического доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса:

1) тезис нужно четко сформулировать и постараться, что­бы партнер уловил личностную значимость суждений. В ином случае не возникнет желания вникать в его обо­снование. Например, необходимость указывать индекс на почтовом отправлении можно сформулировать так: «Написание индекса отделения связи необходимо для ускорения доставки корреспонденции». Но гораздо бо­лее действенным будет другое обоснование: «С индексом ваше письмо дойдет в два раза быстрее!»;

2) тезис должен оставаться неизменным в ходе доказательства и не содержать в себе логических противоречий.

В-пятых, вы должны привести систему аргументации.

В логическом плане аргументация выступает как проце­

дура отыскания основания (доводов) для тезиса, выражающего определенную точку зрения.

АРГУМЕНТ - «Чем доказываем?» - положение, с помощью которого обосновывается тезис, это логический довод, истин­ность которого проверена и доказана практикой.

Требования к аргументам:

• они должны иметь непосредственное отношение к тезису;

• быть истинными, т.е. доказанными заранее;

• быть обоснованы независимо от тезиса;

• быть достаточными для получения вывода.

Различные типы аргументов апеллируют к различ­ным доказательствам:

логические аргументы:

- к цифрам, фактам, событиям;

- к ранее доказанным законам науки, аксиомам и постула­там, основным понятиям конкретных областей знаний;

- к законам, документам;

- к личному или историческому опыту;

- к здравому смыслу;

- к мнению, суждению очевидцев, свидетелей;

- к авторитетному мнению;

- к прогрессу, изменениям.

аргументы к этическим нормам:

- к образцу или антиобразцу;

- к норме;

- к основным потребностям: к утверждению своей лично­сти, к репутации; к завоеванию власти, к экономическим интересам, к физическому благополучию, к пользе;

- к долгу, ответственности.

психологические аргументы:

- к чувствам: жалости, милосердию, состраданию, велико­душию, почтению;

- к безопасности;

- к тщеславию;

- к народному единодушию;

- к настроению;

- к симпатиям;

- к чертам характера человека¹.

Используя психологические доводы, не следует, однако, забывать, что «риторическая этика запрещает говорящему об­ращаться к наиболее низменным чувствам, а также к эмоци­ям, способным породить открытые общественные конфликты. Сюда относятся злоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, агрессивность и т.п.»^{[33] [34].}

ДЕМОНСТРАЦИЯ, или способ доказательства, - «Как до­казываем?» - совокупность умозаключений, которые применя­ются при выведении тезиса из аргументов.

Для аудитории специалистов, привыкших к теоретиче­скому обоснованию суждений, больше подойдет дедукция. При этом методе выдвигается какое-то общее положение и под него подводится частный случай, затем делается вывод от об­щего к частному.

1 посылка: То, что я не потерял, я имею.

2 посылка: Рога я не потерял.

Вывод: Я имею рога.

Рассуждение «от фактов», от частного к общему - это ин­дукция. Этот метод считается убедительным, однако он носит вероятностный характер, т.к. подчас бывает сложно охватить весь спектр фактов, относящихся к данному явлению. Приве­дем пример:

1 посылка: В фирме Л бухгалтер работает по совместительству.

2 посылка: В фирме В бухгалтер работает по совместительству.

3 посылка: В фирме С бухгалтер работает по совместительству.

4 ппсъмка: В фирме D Вб/ххгалнер рр^О^с^тс^еп по совместительству

Вывод: Все бухгалтеры фирм работают по совместительству.

Если у вас нет возможности проанализировать все необхо­димые посылки, то лучше воспользоваться методом аналогии - сопоставлением нескольких явлений. Эго достаточно внушитель­ный для иных слушателей метод, хотя и самый нестрогий с точ­ки зрения логики способ обоснования утверждения. Его можно проводить, только если сопоставляемые явления сходны в самых существенных признаках. Этим методом пользуются, например, врачи или близкие люди, чтобы убедить в чем-то больного с «по­мощью такого же случая», к этому методу прибегают в отдель­ных случаях рекламные агентства (реклама лекарств, пищевых продуктов, когда утверждается, что определенный товар подхо­дит кому-то, следовательно, он необходим и вам), руководите­ли, желающие с помощью положительного или отрицательного примера повысить производительность груда у коллег, и т.д. Аргументация «на примерах» популярна и в политике.

Иногда говорящий испытывает искушение использовать все имеющиеся аргументы для убеждения партнера. Но боль­ше не значит лучше! Эту особенность восприятия подметили еще восточные мудрецы: «Ты говорил, и я верил.

Для того чтобы речь оратора была правильной и доказа­тельной, ему необходимо опираться на основные логические законы.

Закон достаточного основания. Суть этого закона за­ключается в том, что всякая мысль должна быть обоснована другими умозаключениями, истинность которых проверена практикой.

Закон тождества - каждая мысль в процессе рассужде­ния сохраняет одно и то же определенное содержание.

Закон исключенного третьего гласит, что две противоре­чащие мысли об одном и том же предмете не могут быть одно­временно истинными или ложными: одна из них истинна, дру­гая ложна. Третьего не дано.

Различают доказательство прямое, при котором тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных по­строений, и косвенное, предполагающее обоснование истин­ности тезиса посредством опровержения противоречащего по­ложения - антитезиса. Из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение об истин­ности тезиса.

При нарушении доказательства возникают логические ошибки, самой распространенной из которых является «под­мена тезиса». Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первона­чально. Такая ошибка может быть непреднамеренной, но мо­жет быть и специально использована, чтобы поставить оппо­нента в неловкое положение.

Основными ошибками, относящимися к аргументации, являются сле-дующие:

• ложное основание (если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные);

• предвосхищение основания (если в качестве аргумента вы­двигается недоказанное положение);

• порочный круг (когда тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса).

Логические ошибки бывают непреднамеренными и намерен­

ными. Ошибки первого рода чаще возникают из-за отсутствия у человека логической культуры, навыков ведения публичного спора, вследствие излишней горячности, эмоциональности во время обсуждения.

Типичными бывают ситуации, когда необходимо убе­дить оппонента в необходимости какого-либо действия, до­казать свою точку зрения, склонить его (их) к определенным поступкам. Прибегая к процессу убеждения, мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника. Следовательно, прямо или косвенно мы внедря­ем в его сознание мысль: «Ты не прав», «Ты не понимаешь», «Ты заблуждаешься». От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы делаем это, зависит не только успех переговоров, дискуссии, выяснения бытовых отношений, но и перспективы межличностного взаимодействия в будущем.

Вести аргументацию корректно - значит:

• признавать правоту собеседника, когда он прав (это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения от оппонента и не нарушает этики);

• оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;

• избегать пустых фраз.

Всячески подчеркивайте свое уважение к партнеру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствии позитив­ного подхода и придаст процессу большую объективность.

6.6.