Сравнительные характеристики основных моделей продажи
| Подход | Принципы продажи | Фокус прода- жи | Результаты продажи | Последователь-ность стадий продажи | Стиль продажи | Особенности коммуникации | Тип поведе-ния продавца | |
| Клиенто- ориентиро- ванная продажа | Марке- тинг отноше- ний | Помощь в первой и дальнейших по- купках. Ориентация на достижение вза- имной выгоды. Ориентация на долгосрочное взаимодействие. Ориентация на понимание поку- пателя и его потребностей.
| Покупа- тель | Сделка. Взаимная удовлетво- ренность результата- ми купли-продажи. Возможность продолжать и развивать контакт. Перспектива повторных сделок. Дополнитель- ная маркетинго- вая информа- ция о покупателе. | Маркетинговая подготовка продаж. Переговоры о продажах с заключением сделки. Сопровождение процесса сделки, развитие сотрудничества и отношений с покупателями. | Консуль- татив- ный | Диалог. Активное слушание. Адресная и значимая речь. Использова-ние идеологии сотрудничест-ва. Информация, которая используется продавцом – побудитель-ная. | Понима-ние. Вопросы. Помощь. Поддерж-ка. Поясне-ние. |
| Товарно- ориентиро- ванная продажа | Товар- ный подход | «Хороший товар продает себя сам». Ориентация на собственный выигрыш. | Товар | Сделка Перспектива повторных сделок, если качество товара удовлетво- рило покупателя.
| Информационная подготовка к продаже с акцентом на особенности собственного товара и товаров конкурентов. Переговоры о продажах с заключением сделки. | Агрес-сивный | Монолог продавца. Многословие на тему «товар». Навязывание товара. Информация, которая используется продавцом – описательная. | Заучен-ное поясне-ние. Решите-льное поведе-ние. |
| Модель, ориентиро- ванная на продавца | Сбыто- вой подход | Односторонний выигрыш «здесь и сейчас». Продажа любой ценой. | Прода- вец | Сделка. Удовлетворен-ность одного из участников. Перспектива повторных сделок, если между сторо-нами возник хороший кон-такт и устро-ило качество товара. | Информационная подготовка по всем возможным контактам. Переговоры о продажах с заключением сделки. | Агрес-сивный | Монолог продавца. Многословие на темы: «Наша фир-ма», «Я», «Мой опыт». Активное использование манипуляци-онных техник. | Натиск. Поведе-ние с позиции судьи. Поясне-ние. |
Источник: Горинская И. Методология продажи, ориентированной на покупателя// Маркетинг. 2002. № 6.
Еще по теме Сравнительные характеристики основных моделей продажи:
- Положительные и отрицательные стороны основных вариантов каналов распределения в маркетинге товаров/услуг
- Сравнительные характеристики основных моделей продажи
- ТЕМА1 ПОНЯТИЕ СОЦИАЛЬНОЙ РЕКЛАМЫ
- ТЕМА 4 СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА И СОЦИАЛЬНЫЙ PR
- 3.4. Формирование портфеля капитальных вложений
- Сложноподчиненные предложения расчлененной структуры, их общая структурно-семантическая характеристика
- Выбор метода оценки материально - производственных запасов сельскохозяйственными организациями
- §1.3. Понятие и общая характеристика положения миноритарных акционеров в АО.
- 2.2.Экономические характеристики корпорации
- Концептуальные основы формирования моделей экономического поведения предпринимательских структур
- Критерии выбора рекламных площадок и средств интернет- рекламы.
- Характеристика ОАО ’’Газпром" и его дочерних организаций
- 4.1. Оговорка о сохранении права собственности за продавцом (retention of title clause)