2.3.2. Торговые посредники, торговля

При использовании приемов стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие задачи:

· поощрить увеличение объема сбыта;

· стимулировать заказы, максимальных по объему партий товара;

· поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

· снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников.

Наиболее распространенные приемы сейлз промоушн следующие:

1) скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

2) предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

3) премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

4) организация конкурсов дилеров;

5) участие фирмы-продавца в совместной с посредниками рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу – рекламный зачет. Обеспечение торговли бесплатными плакатами, вымпелами, листовками, наклейками;

6) организация съездов дилеров и организация для победителей развлекательных поездок;

7) фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;

8) производитель товара (сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников;

9) предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимые для реализации товара.