9.4. Образцы деловых бесед и переговоров

Теперь рассмотрим образцы деловых бесед, переговоров. Наиболее часто предметом обсуждения являются следующие темы: деловые предложения, цена, условия поставки, условия платежа, контракт, претензии и требования.

ТОбсуждение делового предложения

Модели и конструкции

Оперативное обсуждение любого делового предложения начинается с его представления партнеру.

Как представить предложение.

Мое предложение заключается в...

Я надеюсь, вы согласитесь, если мы...

Завершающей фразой целесообразно выяснить мнение партнера:

Что вы думаете об этом?

Что вы думаете по этому поводу?

Принятие предложения

Как принять предложение:

Это выглядит вполне приемлемым.

Я не вижу причин, почему бы не принять это предложение.

Да, я думаю, мы сможем прийти к соглашению на этой основе.

Это вполне нас устраивает.

Я согласен в принципе, но есть некоторые моменты, которые

меня

не устраивают: прежде всего...

Отклонение предложения

Как отклонить предложение:

Боюсь, мы не сможем взять на себя такие обязательства.

Сожалею, но это для нас неприемлемо.

Сожалею, но об этом не может идти и речи.

Уклонение от принятия предложения

Возможно, что дефицит времени или серьезность выска­занного партнером предложения не позволяют вам сразу же найти правильное решение. И в этом случае более целесообра­зен уклончивый ответ.

Как уклониться от предложения:

Мне нужно будет сначала все очень тщательно взвесить.

Этот вопрос требует тщательного рассмотрения.

Боюсь, сначала я должен обсудить это с нашим генеральным директором.

Я не могу сказать вам о своем решении, пока...

Сожалею, но я не уполномочен принимать такие решения. Контрпредрпжение

Позитивный результат делового диалога более реален, если при неприемлемости варианта партнера вы не просто от- 180

клоняете предложение, но излагаете свой вариант решения.

Как сделать контрпредложение:

Я бы предпочел вариант, когда...

Давайте посмотрим на это с другой стороны.

Примеры диалогов

1. - Я предлагаю предоставить вам кредит.

- Я бы предпочел вариант, при котором вы присылаете нам чек. Что вы об этом думаете?

2. - Я надеюсь, вы согласны, что мы должны обсудить увеличе­ние цены.

-Давайте посмотрим на это с другой стороны. Мы еще не по­думали о последствиях. Вы понимаете, о чем я?

Поиск компромисса

Деловые переговоры всегда очень сложны, достигнуть результата можно только путем последовательных взаимных уступок без ущерба для любой из сторон. Эти уступки, т.е. от­каз от части каких-либо притязаний, и приведут вас к компро­миссу. Первый тактический ход - вы идете на уступки и пред­лагаете партнеру совершить ответный ход.

Как сказать, если вы хотите пойти на уступки:

Мы предлагаем...

В ответ на эту уступку мы рассчитываем, что вы...

Мы предложили вам...

Мы надеемся, что в ответ на этот жест вы тоже сделаете шаг навстречу.

Нам кажется, что этот шаг должен быть вознагражден.

Мы рассчитываем...

Мы надеемся, что в ответ вы пойдете нам навстречу от­носительно...

Если первоначально тактический ход был за партнером, но вам он не показался достаточным, можно ответить следую­щим образом:

Извините, но это два совершенно разных вопроса.

Боюсь, мы не сможем взять на себя такие обязательства (пой­ти на такую уступку).

Боюсь, мы не сможем ответить на ваш шаг таким образом. Боюсь, такой подход здесь неуместен.

Как сформулировать условие компромисса:

Если мы согласимся на.., сможете ли вы..?

Если мы.., согласитесь ли вы на..?

Если бы мы согласились на.., смогли бы вы.. ?

Положим, мы.., согласились бы вы на.. ?

II. Переговоры по ценам

Модели и конструкции

Как дать оценку цены на товар:

Цены, предлагаемые очень высокие

вам необоснованно высокие

слишком завышены

неконкурентоспособны

вполне приемлемы

Как ответить на такую оценку:

Я с вами (не) согласен.

Полагаю, что вы преувеличиваете.

Боюсь, что вы не правы.

Думаю, что вы недооцениваете возможности наших клиентов. Как спросить согласия на что-либо:

Вы согласны с нашими предложениями?

Как ответить, если вы не имеете юридического права ре­

шить вопрос самостоятельно:

а) Я не уполномочен:

- решать этот вопрос;

- вносить изменения в договор;

- вести дополнительные переговоры.

б) Мне нужно согласовать ваше предложение с директором (этот во-прос с генеральным менеджером).

в) Я должен послать факс на фирму.

Как спросить о скидке на товар:

а) Предложенные вами цены на товар обоснованны. Но мы по­купаем большую партию товара и просим вас сделать скидку на ко­личество.

б) Сможем ли мы разрешить наши разногласия, если мы дадим скидку с общей суммы предложения?

Как ответить на вопрос о скидке:

а) Мы предлагаем вам скидку на 3%.

б) Нет, это не решение проблемы. Дополнительная скидка, данная для одной сделки, недействительна для последующих.

III. Переговоры по уоповиям поставки

Модели и конструкции

Как предложить начать обсуждение:

Давайте приступим к делу.

С чего начнем ?

С какого вопроса начнем ?

Как ответить на предложение:

Давайте начнем с вопроса...

Как сообщить, что обсуждение вопроса завершено:

Мы обсудили с вами условия поставки товара.

Как предложить перейти к обсуждению другого вопроса:

Теперь нам остается обсудить условия платежа.

IV. Переговоры по условиям платежа Модели и конструкции

V Подписание контракта, обсуждение условий контракта

Модели и конструкции

Запомните конструкцию, которую вы можете использо­вать, если хотите сообщить деловому партнеру свою позицию по обсуждаемому вопросу.

Считаю, что...

- в проекте контракта отражены условия сделки;

- все условия контракта мы согласовали;

- все условия контракта вами выполнены;

- все нарушили контракт;

- контракт нужно пересмотреть;

- фирма не выполнила обязательства, и контракт нужно рас­торгнуть.

Как предложить деловому партнеру ознакомиться с про­

ектом контракта и внести предложения:

Мы подготовили проект контракта. Ознакомьтесь с ним.

У вас есть:

- замечания но контракту?

- поправки к контракту?

- изменения, предложения?

- вопросы по проекту?

Как ответить, если: а) с проектом согласны; б) есть заме­

чания.

а) Контракт составлен хорошо. В нем отражены:

- условия сделки;

- все наши предложения;

- все поправки к контракту;

б) В контракте не отражены некоторые наши предложения. В кон-тракте не учтены некоторые наши замечания. Мы хотели бы внести изменения и уточнения.

Как высказать просьбу в ходе обсуждения контракта:

У меня к вам просьба.

Не забудьте, пожалуйста, сообщить:

- дату отгрузки;

- номер накладной;

- количество поставляемого товара.

Как прореагировать на просьбу сделать что-либо:

Хорошо, мы это сделаем.

Не волнуйтесь, мы все выполним.

Не беспокойтесь, все сделаем вовремя.

Как напомнить деловому партнеру о своевременности

поставки:

Нам важно получить товар без задержки. В противном случае мы вынуждены платить большие штрафы.

Как заверить делового партнера, что условия контракта

будут выполнены:

Мы обеспечим своевременную доставку груза.

Мы сделаем, все от нас зависящее, чтобы груз пришл вовремя.