Эффективность каналов сбыта и ее оценка

Эффективность характеризует уровень созданного канала и степень управления им в целях максимального увеличения доли рынка и общей прибыльности.

Составляющие этой эффективности:

1.

* определение оптимального соотношения между прямыми и непрямыми каналами сбыта;

* выбор лучшего непрямого канала сбыта.

2. Экономическое обоснование канала сбыта:

* определение сегмента потребителей, который предполагается обслуживать;

* определение товара;

* установление цен для участников канала. Анализ скидок и того, какой результат они приносят;

* устранение возможных конфликтов между различными каналами.

3. Структура канала:

* определение необходимых для покрытия рынка числа дилеров и их размещения;

* анализ и выбор дилеров.

При проверке дистрибуционной системы в целом следует ответить на следующие вопросы:

1. К какому времени поставки следует стремиться с учетом затрат и доходов;

2. Каким по временной протяженности может быть процесс оказания услуги;

3. Сколько необходимо пунктов посредников или агентов, какой они должны быть величины и в каких местах расположены;

4. Какие транспортные средства наиболее выгодны и как лучше их использовать в процессе предоставления услуги;

5. Следует ли привлекать для выполнения задач распределения сторонние организации;

6. Какие элементы в процессе оказания услуги можно передать сторонним организациям или агентам.

7. Содействует ли агентская система улучшению процесса оказания услуги.